הפחד מהתמקחות מושרש בפחד עמוק בהרבה בתוכנו, ונראה שהוא מורגש אצל לא מעט אנשים – הפחד מעימות. לא קשה להבין לליבו של אדם שמעדיף להימנע מעימותים באופן כללי בחייו, המחשבה שהעניינים עלולים להתלהט, החשש שהצד השני ירגיש נפגע והרצון להימנע מתחושת הפסד, עלולים להביא למסקנה שעדיף פשוט לוותר מהתחלה.
במקרים מסוימים הימנעות מעימותים יכולה להביא לנזק אישי מיותר, במיוחד כשזה מגיע למשא ומתן בקנייה ומכירה. למשל בעסקת רכישת דירה או בעסקת טרייד-אין לרכישת רכב, ההתמקחות היא חלק בלתי נפרד מהעניין ואם נמנעים ממנה, מפסידים הרבה מאוד כסף. הנה כמה הצעות להתמודדות עם הפחד, שיסייעו לכם לנהל משא ומתן מבלי לסבול, ואולי אפילו ליהנות.
ידע הוא כוח
העלו לרגע במחשבותיכם את הנושא בו הידע שלכם רחב ביותר. זה יכול להיות התחום בו אתם עוסקים או אפילו ליגת ספורט מסוימת, זה לא משנה. עכשיו תארו לכם שאתם נכנסים לדיון על הנושא הזה עם מישהו שיש לו אולי חצי מושג בעניין, מי יוביל את הדיון? מי יטען טיעונים מוצקים יותר? ומי יעזוב ראשון? לשאלה האחרונה התשובה אולי קצת מפתיעה, אבל אתם אלו שתעזבו ראשונים, בגלל שתבינו די מהר שאין על מה להתווכח ועדיף להמשיך הלאה. אותו דבר ברכישת מכונית יד שנייה למשל, ייתכן ואתם עומדים בפני מציאה של פעם בחיים אבל אתם לא יודעים את זה כי אתם לא מבינים כמעט דבר במכוניות, בעוד המוכר שמולכם יודע בדיוק מה יש לו. אתם תבקשו לרדת עוד ועוד במחיר והוא פשוט יעזוב והנה פספסתם הזדמנות פז. כמובן שאי אפשר להבין הכול מהכול, זה בסדר גמור, אבל לפני שאתם ניגשים למשא ומתן לימדו לעומק כמה שיותר על הנושא שעל השולחן. כל ידיעה מוצקה שתהיה לכם בנושא תחזק אתכם במהלך ההתמקחות.
להבין מהיכן מגיבים
בראיון שערך למגזין העסקים "פורבס" , טען היזם ואיש העסקים המצליח ג'ף ג'ונס שהחלטות מגיעות מאחד משלושה מקומות בתוכנו: השכל, הלב, או הבטן. כנראה שכל אחד ואחת מאיתנו מבינים על מה הוא מדבר. השכל האנליטי המחשב כל צעד, הלב "העיוור" שהולך אחרי הפנטזיה, והבטן שאומרת לנו כשמשהו לא בסדר. לכל אחת מהדרכים האלו יש מקום בהתמקחות, פשוט צריך ללמוד להכיר את ההבדל ביניהן ואיך להשתמש בהן. ג'ונס מציע לזכור, שגם בזמן המשא והמתן עצמו מותר לעצור ולהשתהות כמה שאתם צריכים כדי לנהל את הדיון הפנימי שלכם ברוגע ובהקשבה. אם נזרקה אליכם הצעה, במקום להגיב מיד ופשוט לתת לפה לדבר, עצרו רגע ונסו להבחין מאיפה התגובה שלכם עומדת להגיע? השכל, הלב או הבטן. אל תשכחו שבצד השני עומד בסך גם בן-אדם, וגם לו יש דיון פנימי משל עצמו.
ניצול עיקרון "העוגן"
עקרון "העוגן", הוא מונח שקיבל תוקף משמעותי במחקרים פסיכולוגים והוא מתייחס לתופעה בה אנשים יאחזו בפרט המידע הראשון שיקבלו, גם אם הוא לא בהכרח הגיוני. בתרגום לעולם העסקים הכוונה היא שמי שמציע מחיר ראשון, ידו על העליונה מכיוון והצד השני יציע הצעה גבוהה ממה שתכנן כדי להיצמד לאותו "עוגן" דמיוני שהצד הראשון הטיל. לכן אם יש לכם את האפשרות להציע ראשונים – קפצו על ההזדמנות! זה הרגע להיות קצת יותר אמיצים ולהציע מחיר נמוך במיוחד. אם אתם נכנסים להתמקחות בה ה-"עוגן" כבר הוטל והוא עמוק מתחת למים, זכרו שככל הנראה יש עוד הרבה על מה לדבר ונסו לאזן את המצב לטובתכם כבר בהצעה הנגדית הראשונה.
לסיכום
בסופו של דבר התמקחות אמנם יכולה הרגיש כמו דבר מאיים, אך זכרו שגם האדם בצד השני מעוניין להוציא את העסקה אל הפועל כך שבסופו של יום אתם חולקים אינטרס משותף. שימו לב איפה המחשבות שלכם, בצעו מחקר מעמיק ואל תפחדו להיות הראשונים שמניחים הצעה על השולחן. מי יודע, אולי אפילו תהנו מכל הסיפור. בהצלחה!
