אסטרטגיות מנצחות בניהול משא ומתן מאת פרימיום נכסים, משרד תיווך הנדל"ן באזור נהריה והסביבה:
- שאלו את בעל הדירה שאלות רבות מאד, אשר מהתשובות שתקבלו עליהן תוכלו לקבל מידע רב שיועיל לכם בניהול המשא ומתן.
- הראו לבעל הדירה שאתם לא מומחים בתחום, ולא ממש מבינים בנדל"ן. זאת, כדי ליצור אמינות, כדי להביא את המוכר לעמוד לצדכם, וגם כדי לגרום לו להתפשר. אם המוכר יידע שמולו עומדים מומחים, הוא יקשיח את עמדתו ולא יסכים להפחית מההצעה שנתן.
- דברו בקול חלש, ובקשו מהמוכר שיעזור לכם לדעת פרטים על הדירה, כגון: איך מבצעים את העברת הזכויות? האם ידוע לו על בעיות מיוחדות של השכנים? האם ניתן לבצע תוספת בניה? אם כן, היכן ניתן לבדוק את הפרטים על כך? שאלות אלה יגרמו למוכר לסייע לכם, ויצרו אצלו אמפטיה כלפיכם.
- אם ראיתם את הדירה והיא מצאה חן בעיניכם, בחרו בגישה של: "אני לא מחליט לבד, אני צריך להביא את בן/בת זוגי כדי שיתרשמו", אמירה כזו אינה מנוגדת לאינטרס של המוכר, ולמעשה יוצרת המשכיות במשא ומתן.
- בקשו מהמוכר להשאיר בדירה חפצים או אביזרים שאין לכם צורך בהם, כדי לתת למוכר הרגשה טובה שהוא נותן משהו בתמורה ובשלב מאוחר יותר תוותרו על הדברים הללו ולמעשה תחזירו אותם למוכר ובכך תגרמו לו לרדת במחיר.
- שבחו את המוכר ותנו לו מחמאות רבות, גם על אופן דיבורו והתנהגותו וגם על הדירה שאתם רוצים לרכוש. אם המוכר יחבב אתכם, סביר להניח שתוכלו לזכות בעסקה טובה. לעומת זאת, אם תשדרו עמדה של "אנטי", המוכר יקשיח את עמדתו.
- גירמו למוכר לעזור לכם על ידי הבעת ספקנות בנקודות מסויימות, שימוש באמירות כגון "אנחנו לא יודעים", "אנחנו לא ממש בטוחים…" או "אולי יש לך רעיון איך לפתור את העניין?". אמירות אלה יגרמו למוכר להרגיש שזכה בנקודה לטובתו.
- השאירו את כל נקודות המחלוקת הבעייתיות לסוף וחיזרו אליהן כאשר רוב הפרטים האחרים כבר נסגרו. זיכרו כי המוכר, אף הוא מעוניין לקיים את העסקה, וכאשר יבין כי רוב הפרטים נסגרו הוא יתפשר על הפרטים האחרים כדי לסגור את אותה.
- בניהול משא ומתן לרוב עדיף למשוך זמן ולתת למוכר להתבשל עם עצמו, כך שגם הוא ירגיש שעשה עסקה טובה. לדוגמה, אם אתם מעוניינים לרכוש רכב, ומעוניינים, כמובן, לקבל את המחיר הטוב ביותר בעבורו, לא תוכלו לעשות זאת בחמש דקות בלבד. יש צורך להביא את המוכר למצב שבו יוריד במחיר, ועניין זה לוקח זמן. ככל שהמשא ומתן ארוך יותר, כך ניתן לקבל מחיר טוב יותר, שכן הוא מאפשר הבשלה רבה יותר.
לכן, גם ברכישת דירה משכו זמן ונהלו את המשא ומתן לאט ובטוח, תוך יצירת אמינות והתקרבות אל המוכר באמצעות הרעפת מחמאות. לאחר פרק זמן כלשהו אמרו לו: "לא חבל לך על הזמן הרב שהשקענו יחד?", ובכך תיצרו אמפטיה מצדו, ותקרבו אותו אליכם. אז הציעו למוכר לוותר על פרט כלשהו בעסקה או להפחית במחיר כך שיתקרב למחיר הרצוי שקבעתם לעצמכם מראש. אז אם אתם עדיין מתלבטים ושוקלים למכור את הדירה, אתם מוזמנים למשרדי המכירות שלנו.
כתבה מאת משרד התיווך פרימיום נכסים.
רחוב וייצמן 64 (צמוד לבנק לאומי) 04-9922332
